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化妝品的營銷策劃方案
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如何制定化妝品營銷策劃方案?

在當前化妝品市場銷售費用無限大、利潤空間無限小的激烈競爭情勢下,雖然洗沐類產品價格一路走低,但憑借新概念、新思路并善于造勢、導勢,因而成就輝煌業績的新品牌亦為數不少。本篇文章即為2002年度在化妝品界異軍突起的友情精細化工實業有限公司香薰化妝品“**系列新概念產品上市推廣的成功操作個案。
化妝品入市推廣方案
化妝品入市推廣方案
一、 市場背景分析
清潔、除臭是所有洗發、沐浴類產品的基本功能,香薰正是一種從除臭的基本需求上引申出來的既具備“祛除異味、留香持久”的直觀聯想,又包容“提神醒腦、舒緩緊張”豐富內涵的目標市場細分消費需求,與市場上現有的各類洗沐產品迥然不同,擁有完全獨立的全新概念空間。
近年來,隨著香薰爐、香薰精油、香薰膏體以及香薰文化在家庭消費和專業美容院線中的逐漸普及,香薰類日用洗沐產品入市流通已經是大勢所趨。現階段雖有奧妮西亞斯健膚按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐語人生系列香薰沐浴露,迪影香薰洗發露、日本活發能量元素等相似或同類產品散見于市場,但大多品系不全且價格不菲,除西亞斯初具規模外,同類產品中尚無強勢品牌。
由于迎合了休閑經濟時代的消費時尚,**產品市場前景廣闊,預測短期內將會有大量同類產品上市推廣,1~2年后將出現流行風潮,但捷足先登者必將取得熱銷的優勢。因而目前市場態勢,極其有利于以中偏低檔的價位切入市場的**系列產品行銷推廣和時尚品牌形象的樹立。
二、公司終端銷售支援
1、售點文宣:海報、折頁、小冊子、貨架卡、架頭牌、賣場指示牌。
2、促銷道具:帳篷、太陽傘、落地燈箱、易拉網展架、易拉寶、促銷臺。
3、助銷用品:銷售手冊、陳列架、專用堆頭、掛墻燈箱。
4、贈品:100g香薰一洗白(補水保濕型、柔潤美白型)、洗發露袋洗、其它。
5、廣告:在全國性主流媒體如《女友》《家庭》《知音》上發布招商或產品宣傳廣告。
6、其它支援。如文藝推廣、根據各區域市場發展而適時投放的各類媒介廣告、公司網站資訊廣告及實務培訓支援等。
三、終端市場啟動流程
(一) 組織構架建設
組織構架是市場拓展的保障,為確保**系列產品順利上市,各區域市場(以地市級為單位)由經理牽頭,至少抽調業務經理(或業務員)1名、促銷主管1名(或優秀促銷員2~3名),及時成立“**”品牌小組,專職負責新品上市推廣工作。
(二) 市場資源整合
1、 員工隊伍培訓及充實
堅實的產品知識是促銷的基礎,新品入市,培訓是當務之急。各市場在公司蘭若新品調撥到位前一周,善于引導員工高漲的熱情,迅速完成**系列產品知識培訓工作,深刻理解香薰新概念并樹立必勝信心。同時,酌情做好** 專職促銷人員儲備工作。
2、 資金準備
充分考慮**新品首批上市鋪貨和合理庫存量,以及部分需預交的進場費用、前期推廣費用等必要支出,理順資金流轉。
3、 公關外聯與市場調研
積極走訪現有市場體系中各分銷商、零售商,進行同類產品分布、消費社區覆蓋、客源組成層次、同業競爭情況等項目的市場調研,順便完成蘭若 新品即將入市的信息通報工作,進行前期接洽,為新品上市營造寬松環境,并初步擬定**市場拓展規劃。
(三) 終端賣場選擇
根據市場調研資訊,選擇投入產出比較合理,消費社區覆蓋、客源組成層次等要素基本符合**香薰系列產品時尚、新潮的市場定位的3—5家大、中型終端賣場,作為首批進場目標。
(四) 進場業務洽談
1、 洽談前應作好以下準備:
A)收集流行于專業美容院線的香薰資料作鋪墊。
B)備齊《蘭若香薰系列化妝品銷售手冊》以及相關傳單、海報資料。
C)刊發于相關報紙、雜志上的**招商、推廣廣告。
D)**產品樣品一套。
E)相關香薰系列贈品、試用裝及其它。
2、 洽談中應注重以下幾點:A)全面介紹香薰概念及時尚流行趨勢。
B)概括介紹**系列產品賣點。
C)比較、介紹**系列產品與香薰或其它同類產品在包裝、規格、價格等方面的優勢。
D)簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。
E)詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。
F)最后介紹**系列產品品質信心保證及完善售后服務。
3、 如一次洽談未果,應及時總結經驗,以利下次拜訪。
(五) 上架陳列布貨
產品陳列是展現產品風采的固定廣告窗口,其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢,可充分顯示品牌的形象與實力,十分有利于吸引顧客注意力,從而延長顧客逗留時間,增加銷售機會。
1、 主推產品** 洗發露系列應陳列于貨架黃金陳列線上(由下至上的第四、五層),每一品種橫向陳列面應不少于4瓶,縱向陳列不少于6瓶。各品種應按瓶體底端色塊紅、黃、綠、藍順序排列。
2、 **沐浴露系列各品種依照粉紅(美白型)、淡綠(抗皺型)、淺黃(健康型)、天藍(秀身型)的順序排列。
3、 有條件的賣場內應盡可能設置蘭若 堆碼及專屬陳列架。(請參照公司統一模式)
4、 有效使用**貨架卡。張貼于由下至上的第三層及更高層貨架之上。
5、 組合使用海報、架頭牌、賣場指示牌、易拉寶、場內掛墻燈箱等**系列宣傳品。
6、 產品價格標簽統一粘貼于蘭若 瓶體左上角,同一規格的瓶體粘貼高度必須一致。
7、 **系列所有產品應盡可能陳列于日化用品中心區,并緊鄰在知名品牌或高價位產品旁邊,以利推銷。
(六) 場內貼柜促銷
1、 產品賣點提煉。
A)香薰洗發露著重闡述香薰精油“能量轉換、平衡調理”作用機理,強調產品“高效營養、滋潤、保濕”的護理特點,突出香薰“提神醒腦、清熱祛濕”的功效。
B)香薰沐浴露著重闡述香薰精油“能量轉換、平衡調理”作用機理,強調產品“高效美白、滋潤、抗皺、秀身”的護理特點,突出香薰“放松壓力、舒緩緊張、調整情緒、撫慰心靈”的功效。
2、 有效使用傳單、勤發多派,注意保持傳單清潔、整齊、無破損。凡購買**產品的顧客,均應贈送蘭若小冊子 1本。(小冊子不得隨意散發,僅限于定向贈送。)
3、 上市初期加大贈品投入、同時應加強贈品核銷管理。根據公司香薰一洗白洗面奶調撥情況,可對部分主推產品實行捆綁式銷售。
4、 確保賣場營業時間內不間斷促銷,盡可能為蘭若 產品設置專職促銷員并安排促銷員上對班(早、晚倒班各1人)。
5、 通過開展“一張促銷臺、2名促銷員”形式的場內小型促銷活動,集中調派人手,“圍點打援”,短期內迅速形成**壓倒性銷售優勢。
6、 上市初期與賣場合作推出“進場有禮”活動,對每日前20名進場的顧客免費派送** 袋洗2包/人,以提高顧客攔截率。
(七) 戶外活動推廣
1、**上市初期,在首批進場的每一家賣場外,盡可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀。
A) 活動規模大致規劃為:2~4把太陽傘、4~6張促銷臺、2~4幅易拉寶、2塊海報立牌、6~8名促銷員。(大型活動必要時可向公司市場中心申請提供活動方案。)
B) 活動應針對18~25歲年輕一族(**新品首批目標消費群),以免費試用、特惠推廣為口號,穿插乒乓球摸獎、撲克抽獎等各種實效性趣味節目,以吸引消費者參與。
C) 活動現場采用辛曉琪演唱的《味道》作為背景音樂,烘托“**”主打廣告語——我有我味道!
D) 除香薰洗面奶、香薰袋洗外,蘭若小冊子、《有情》雜志均可作為活動獎品、贈品。
E) 活動主題:活在“**”里*輕松永相隨
(八) 市場維護跟進
1、 終端建設。終端氛圍是最直觀的廣告宣傳,需長期不懈地堅持。雖然各賣場內廣告位有限,但在眾多品牌興衰更迭之中,必然存在調整機會。** 上市初期,終端建設主要以貨架上方的**架頭牌設置為主,同時爭取機會對存包處進行廣告包裝。次選目標為:賣場指示牌、場內立柱燈箱、樓梯(電梯)間燈箱或廣告牌、賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、賣場外墻體廣告等。
2、 客情關系。與各賣場洗化部門經理、售賣區店長(柜長)、理貨員、營業員等銷售實務工作人員的客情關系直接影響并在一定程度上決定著產品的銷售環境和業績。**上市之初,可通過以下多種形式來溝通、建立并進一步加深工作情誼,營造寬松環境:
A) 贈送小禮品、〈有情〉雜志等(尤其在生日時)
B) 邀請參加產品演示會(介紹產品知識、香薰概念,穿插趣味搶答。)、內部員工培訓或工作會議
C) 工作懇談會(征求市場建議)、聯誼會
D) 大型推廣活動特邀佳賓
3、 競爭關系協調。任何新品上市必將引起其它已有一定市場份額的品牌的排擠甚至打壓、封殺,為減輕壓力,**入市初期,應充分利用有情蒲公英已有資源,明確將**品牌劃入有情旗下,不以新品牌形象張揚,同時盡可能和蒲公英聯動促銷,避免與其它品牌拼價格、拼贈品,更應運用差異化手段突破常規產品消費概念、區隔**品牌消費群體。
(九) 品牌知名度傳播
1、 公益活動。通過與交警部門聯合開展交通義務值勤活動、與環衛部門聯合開展“愛國衛生”活動、與福利機構開展志愿者服務活動、參與“清明節”英烈掃墓活動等等多種多樣的公益活動,打出“**”旗幟、橫幅、綬帶、禮儀服裝等醒目標志,迅速傳播**品牌知名度。



化妝品推廣方案篇1

隨著經濟的發展,人們對自身的要求不斷提高,這不僅表現在內在素養的提高,還表現在外表的不斷完美上,不管是男性還是女性,對化妝品的需求日益增長,化妝品營銷工作的競爭壓力也日漸增長,因此制定一套完善的化妝品營銷策略就顯得尤為重要了。

主要包括了化妝品的營銷技巧、營銷話術、銷售流程、營銷策劃書等相關內容,還包括了自然堂、歐萊雅、李醫生等知名品牌化妝品的營銷策略,為化妝品的營銷工作提供參考。

歐萊雅是世界化妝品行業的領先者,它的銷售業績在全球范圍內穩步增長。迄今為止,歐萊雅在亞洲國家的發展勢頭依然迅猛,其最大動力正是來源于它把亞洲市場作為今后數年擴展的目標。

歐萊雅的中國之行始于香港,早在1966年就通過一家名為ScentalLtd。的經銷辦事處銷售產品。當時,這個公司的主要業務是將蘭蔻(Lancome)和GuyLarches品牌的產品推銷到化妝品專賣店、百貨商場和各類免稅商店。1979年,ScentalLtd。成為其全資子公司,同時將其業務拓展到護發產品,并建立了廣泛的市場渠道。

1993年初,歐萊雅向進軍中國廣闊市場邁出了重要一步,一支由中國人組成的致力于開拓大陸市場的隊伍正式在香港成立,為盡快了解和把握中國市場,歐萊雅首先在廣州、上海、北京三大城市設立了形象柜臺。

在成功收購了美寶蓮品牌之后,歐萊雅不僅擴大了它全球市場的產品線,還取得了全面進入中國市場的機會。通過美寶蓮的銷售渠道,歐萊雅迅速滲透了中國化妝品市場。至20xx年,歐萊雅在中國50多個大城市成立了870家專賣店,聘用了2000名專業美容顧問,并成功推廣了歐萊雅、美寶蓮、蘭蔻、薇姿四個品牌。在此之后,歐萊雅又耗資3千萬美元在蘇州新加坡工業園區建造了分工廠。專門生產大眾化妝品的蘇州工廠于1999年4月正式投產。新工廠將從事染發劑、粉底、睫毛膏和指甲油的生產,其生產能力將達到2千萬套,并向歐萊雅全球市場供貨。

一、在中國市場的產品策略

研究數據表明,歐萊雅產品卓而不凡的高品質是它博得中國消費者青睞的主要原因。此外,產品的多樣化也是造就良好銷售業績不可忽視的重要原因。產品線的拓展全面滿足了消費者的不同需求,并為歐萊雅贏得了市場份額。盡管售價頗高,但消費者更愿意獲得歐萊雅的承諾。

就中國市場而言,歐萊雅的四大產品類型各具特色,它們分別是:專業美發品;大眾化妝品;高檔化妝品(香水和美容品);特殊化妝品。如今,歐萊雅在中國市場推出的品牌有:巴黎歐萊雅、巴黎蘭蔻、紐約美寶蓮、VichyLaboratories、RalphLauren、GiorgioArmaniPerfumes、Biotherm、HelenaRubinstein、LaboratoriesGarnier、Redken5thAvenueNY等。歐萊雅更多的產品將逐步走近中國消費者,歐萊雅相信更多的產品將扎根于中國市場,它們中不僅包括大眾化化妝品,也包括了高檔化妝品。

1996年,歐萊雅與中國最負盛名的醫學院之一:蘇州醫學院共同成立了蘇州歐萊雅化妝品股份有限公司。在與蘇州醫學院的長期合作下,歐萊雅充分了解了中國顧客并獲得了大量權威而及時的信息,使得其研發部門能生產出符合中國顧客需要的化妝品。1997年2月,歐萊雅中國總部正式在上海成立。從那時起,歐萊雅成功地推出多種產品,包括皮膚護理產品、美發產品、彩妝、香水等。

二、在中國市場的廣告策略

廣告策略是歐萊雅進軍中國市場又一重要手段。歐萊雅對于不同的產品采用不同的廣告策略,根據不同的目標顧客歐萊雅采取了行之有效的促銷方法。

同一產品,歐萊雅擁有多個廣告版本,這一策略的關鍵在于產品推廣市場的需求與廣告傳播概念的吻合。這里有兩個實例,其一是美寶蓮,它以大眾消費者為目標顧客。美寶蓮是歐萊雅于1992年收購的一個美國品牌。美寶蓮先于歐萊雅進入中國市場,美寶蓮早在1992年之前就已在蘇州建立自己的工廠。歐萊雅將美寶蓮定位為一個大眾化的品牌,每一個中國婦女都應該擁有一件美寶蓮的產品。中國消費者把美寶蓮當作時尚的代表,所以歐萊雅在大陸投放的是由美國影星為模特的國際版廣告。

另一個例子是染發產品。最初,中國顧客很難接受染發的觀念,他們認為染發并不適合中國人,而且會令自己看上去缺乏職業精神。歐萊雅為了幫助中國消費者了解染發產品,邀請了鞏俐作為廣告模特。因為鞏俐擁有標準的東方人的頭發,又被公認為中國的明星。通過鞏俐拍攝的廣告,歐萊雅想讓越來越多的人知道,鞏俐是中國人,她通過染發使自己更美麗,所以染發不再是中國人不能接受的,而只會是很自然的。鞏俐是具有國際知名度的中國影星,她身上具有東方人的高貴、典雅和美麗,歐萊雅邀請她作為品牌代言人,目的是與當地消費者更好地溝通。

三、在中國市場的銷售策略

(一)廣泛的銷售區域。

歐萊雅的產品遍布整個中國,在立足于大城市的同時,歐萊雅越來越注重深入中小城市的銷售。通過過去幾年銷售記錄的統計,歐萊雅總結到:

中國人結現代美的追求愈顯迫切,它們在美容品上的花銷越來越多。

新產品很容易在中國市場流行,中國消費者樂于接受高品質新概念的全新產品。歐萊雅正準備逐步向中國消費者介紹在世界市場上暢銷的產品。

近年來,歐萊雅的覆蓋區域日益增多。早在1997年,當歐萊雅第一次出現在中國市場時,它的產品主要集中在大城市周邊,而如今更多的銷售增長則來自零碎的市場,因為這些市場里的消費者的購買力正在與日俱增。

2、獨特的銷售渠道。面對不同的顧客,歐萊雅為其產品設計并建立了最佳的銷售渠道:

專業美發品:美發產品部是這一領域的領導者,它向專業發型師或通過美發沙龍單

一渠道直接向消費者提供一系列美發產品。

大眾化妝品,大眾化妝品部通過集中的市場分銷和媒體廣告,使歐萊雅的產品進入了普通消費者的生活。

高檔化妝品:香水和美容品部有選擇性的通過香水專賣店、百貨商店和旅游商店向顧客提供各類高檔品牌。

特殊化妝品:特殊化妝品部通過指定藥房及其他專門渠道銷售皮膚護理產品。

四、在中國市場的包裝定價策略

為了更好地服務于中國顧客,更好地參與競爭,歐萊雅注重產品對中國消費者的適應性,并致力于以下幾方面的努力:

1、與蘇州醫學院聯合成立了化妝品研究中心。通過設立研究項目幫助歐萊雅了解中國消費者的特點,以生產出專門適用于他們的產品,與此同時,充分掌握當地消費者的需求能促使歐萊雅及時調整產品以適應不斷變化的中國市場。

2、由當地的市場部門全面負責產品的包裝和標簽。對當地消費者而言,這保證了產品外觀的方便實用,區域化外包裝對中國顧客更具吸引力。

3、由當地市場部門決定產品的價格,盡管銷售以盈利為目標,但是靈活的價格體系更有利于歐萊雅在中國開拓新市場,對不同層次的市場采取不同的營銷策略。歐萊雅的銷售業績證明該決策的正確性。

4、幾類產品的價差幅度由總部控制。這避免了內部競爭也保證了售價在全球市場和當地市場的平衡。

四、五、在中國市場的組織策略

歐萊雅是全球排名第一的化妝品公司,擁有500多個不同品牌,在100多個國家內成立品牌分部。在競爭激烈的市場中,歐萊雅不但要充分利用整體競爭優勢,還要兼顧不同品牌的相對獨立性。為了解決這個矛盾,歐萊雅首先在中國試用矩陣式的組織結構,如果成功還將向全世界推行。在新的矩陣式組織結構中(圖-1),我們可以看到根據不同的產品種類歐萊雅規定不同的部門相應的責權。因為當地的組織者直接與消費者建立聯系,因此,這種組織結構可以更迅速有效地迎接競爭者或潛在競爭者的挑戰。

作為一個新興市場,中國吸引了歐萊雅高層管理人員的注意。1997年,歐萊雅在被視為中國商業中心和亞太地區供應中心地上海成立了歐萊雅中國公司。最初,歐萊雅總部向中國派駐了三位管理人員,分別負責制造、財務和全面管理。為了加強與當地員工的溝通,歐萊雅任命了一名中國人為人力資源主管,任命三名在大眾化妝品市場有資深經驗的法國人分別出任歐萊雅、薇姿、美寶蓮和蘭蔻的品牌經理(圖-3)。中層管理人員大多是具有諸如化妝品、日用消費品等類似跨國企業工作經驗的當地人。近些年來,在完成組織結構設置后,歐萊雅不斷發掘校園人才,并向他們提供各種各樣的職業發展鍛煉。而事實證明,這群新生力量取得了迅速的成長。

鑒于不同層次管理的需要,歐萊雅是這樣分配權力的:

基層管理者:他們是歐萊雅中國公司業務與競爭力的基礎,在他們的業務范圍內對短期與長期的表現負責;

中層管理者:他們負責資金、人力和信息資源的調配;

高層管理者:他們更注重建立一個良好的組織整體。

在歐萊雅中國,每個品牌都有自己的市場部和銷售部,而沒有研發部。但在日本、法國等地都有不同的實驗室進行全面的研發工作。針對不同的品牌和具體的市場情況,歐萊雅中國在營銷領域適當地調整其廣告策略。

在中國的高層管理者組成了歐萊雅中國執行委員會,他們定時開會商討決策。與此同時,歐萊雅中國也舉行諸如Orientation、部門會議等相對較低層次的會議。在每次會上,高層管理者都會強調組織結構變革的重要性,并收集對執行的建議。這些會議使歐萊雅中國作為一個整體和諧地運轉。

作為一個法國公司,歐萊雅注重組織的靈活和適應性。鼓勵每個員工參與決策,并向他們提供機會表達自己對職業發展的需求。相應地,公司在任命時也充分考慮員工的個人意見。此外,公司鼓勵員工提出不同意見。公司認為,由分岐引起的交鋒能保持創新的能力,并將激發新的創意。再者,各個層面的管理者通過多種渠道與下屬頻繁溝通,當雇員與他的直接領導者產生摩擦時,他可直接向更高層匯報。公司鼓勵那些有才干,長期受中國傳統觀念熏陶的員工,放棄絕對服從而學會大膽勇敢。在化妝品行業,創造力和想象力是成功的催化劑。

過去10年里,歐萊雅用于研究和發展的費用達32億美元,高于它所有的競爭對手。這些研究花費使歐萊雅每三年更新近50%的生產線,平均每年申請300項專利。在不斷需要新產品的化妝品行業,這是歐萊雅的一項優勢。歐萊雅將在上海設立研發中心以加強產品的競爭力,并使之更加適合中國的顧客。

促使歐萊雅這一大企業進行創新的途徑之一是促使不同品牌在不同地區相互競爭。歐萊雅贊成旗下不同品牌之間的相互競爭。它建立一個研究中心與另一個較勁,它建立一支營銷隊伍與另一支抗衡。他們至今彼此爭斗,在這一過程中同時也打倒其競爭對手。歐萊雅通過不斷向中國市場引進新的品牌以加強自我競爭。

化妝品推廣方案篇2

一、明確節假日促銷活動目的:

專賣店促銷活動的目標主要是拉升銷量,獲取利潤。平常時段的促銷可能會以宣傳化妝品專賣店店面品牌以及店內經營化妝品品牌為主要目的,以宣傳為主,吸納更多的新客源。

冬季的“三大節日”(圣誕節、元旦節,春節),氣候寒冷而干燥,化妝品專賣店的消費者主動消費性較強,正是化妝品銷售的旺季,做“三節”促銷活動的主要目的應該以提升銷量與增加利潤為主,重點宣傳專賣店內的促銷優惠活動,以及店內經營品牌的優惠讓利活動,讓消費者感受到化妝品專賣店給予她們在節假日時促銷的優惠,得到她們想要的利益;在促銷活動中進而做好與消費者的溝通工作,加強專賣店的宣傳工作,讓更多消費者了解認知我們經營中的化妝品專賣店,從而拓展專賣店客源。專賣店以這一目的去策劃節假日促銷活動方案。

二、確定適合的節假日促銷活動方案:

1、節假日促銷活動方案策劃基礎:

分析化妝品專賣店消費群體的消費習慣、消費水平,這一數據根據專賣店以往同時期或相近時期店內顧客的客單量、購買單品價格帶、購買頻率、品牌購買動向、暢銷產品分類,同時還要分析商圈目標消費者的構成,以及當地消費者喜歡的促銷模式、贈品等構成。

結合店內以往的銷售數據與商圈內消費的調查作出相應的活動方案。如冬季的化妝品消費主要以膏霜為主,其中以保濕、補水、滋潤系列為主。一二級市場消費者的化妝品選擇方向以一線品牌為主,單品價格帶在80元~200元之間,客單量在150元~400元之間;三級市場消費者的化妝品選擇方向以二線品牌為主,單品價格帶以30元~100元為主,客單量以80元~200元為主。通過這一數據我們可以確定促銷方案中買贈的梯級:消費金額以多少分段并贈送多少價值的贈品;通過分析消費者主要選擇產品,來確定特價產品及買贈產品,加錢優惠多購的促銷活動選擇品牌,空瓶抵現的促銷活動選擇品牌;通過分析消費者的喜好方向來確定贈品種類。

在不同商圈里,化妝品消費者喜歡的促銷模式不同,有些人喜歡特價,名品打折,有些人喜歡買贈,有些人喜歡抽獎,有些人喜歡加錢優惠多購,我們組織的促銷模式應該以商圈內主流消費群體喜歡的促銷模式為主,或是用組合的促銷模式來吸引消費群體。

2、節假日期間化妝品專賣店的促銷活動包括有戶外促銷活動,店內促銷活動,消費者答謝會幾種模式,不同促銷活動有不同的優點,分析如下,根據化妝品專賣店店面自身的特色以及商圈消費者特色確定促銷活動模式:

3、確定好節假日促銷活動方案項目

節假日促銷活動要想成功,促銷活動方案中的促銷方案項目要對消費者有極強的吸引力,促銷的力度要夠,滿足消費者在節假日消費的需求。促銷力度上要突出節假日消費的不同,一般來說為買贈力度和產品讓利優惠力度,可利用單品特價或套餐贈送以及暢銷產品的熱賣來做焦點。(暢銷產品在促銷活動中的帶動性才會很大。)專賣店必須利用這種形式把顧客帶進店面,誘導顧客使用店面的產品,產生現場的銷量,同時為后期的跟進和銷售做好鋪墊。促銷活動方案的力度決定了對消費者的吸引度,才能增加節日氣氛和人氣。常用的促銷活動方案主要有產品特價、品牌折扣、買贈、加錢增購、限時搶購、空瓶抵現換購等等……

特價

專賣店從品牌產品或是流通產品中挑選幾款消費者熟悉或較熟悉的特定產品做特別優惠價格來吸引消費者,挑選消費者熟悉的產品,價格對比度會清晰,消費者能切實感受到促銷優惠的力度。消費者不熟悉的產品盡量不做特價,因為消費者對產品了解不深,是沒有太大吸引力度的。

品牌折扣

面對大家熟悉的某些品牌,特別是具有吸引力的品牌,可以將全系列產品在促銷期間打折優惠銷售。可以迅速聚攏人氣,提升入店率,但是因為品牌產品的。

化妝品推廣方案篇3

一、項目背景

現在隨著人們的生活水平不斷進步,生活質量不斷提高,對生活的追求,香水也將是人們生活中不可缺少的點綴!香水消費近年來呈越來越旺的趨勢,其包裝優雅,香味悠長,使人有高貴典雅美之氣,更具品位,純凈如風帶你來到美麗的春日,如同徜徉在鮮花盛放的花園,心曠神怡,一切是如此簡單,卻將你深深打動。這樣我們創辦有各種品牌的香水專賣店。設立不同氣質的專柜,以滿足個性消費為主題,最終能形成具有,“暗香疏影”品牌優勢的市場,是十分可行的。

二、項目策劃

1、提供鮮明,公司使命

有效暢通的銷售渠道,提供產品服務為根本,促進香水市場的大發展。我們的品牌將成為一個優雅的信使,把高雅和品位送到千家萬戶,為人類創造更高生活品質!

2、目標任務

設在新街口萊迪商場負一層ef58—1~ef58—3,從小店出發,逐步擴大知名度,輻射全國,建立連鎖,使人們買各種品牌香水就會想到“暗香疏影”,創建香水專賣一流的品牌。本公司將用一年的時間在不同的消費者中建立起一定的知名度,并努力實現收支平衡。在投入期僅選擇新街口萊迪商場作為試點市場,該市場容量在30000人左右,較有代表性,試點時間為一個半月。當模式成功后,將正式開業。經過3到6個月的運營后再擴張到其余的市場。

3、產品分類

本店將根據人的不同氣質種類,分別設立“清新恬淡”系列,“高貴典雅”系列,“俏皮可愛”系列,“冰山美人”系列,“活潑開朗”系列等,還設立男士香水專柜。根據消費者的不同需求,我們將逐步開闊更多系列的專柜,從而擴展我們的業務。

4、產品品牌

擁有不同檔次的品牌,一般檔次的有水晶之戀,桂花香水,古龍,waiting,doc,香水有毒,海洋之心,輪回,鴉片,冰山美人,天使心等等。高檔次的有寶格蘭,安娜蘇,阿曼貝絲,倩碧,香奈兒,雅詩蘭黛,蓮娜麗姿,愛情護照,愛與和平,幽蒂薇,蘭蔻,星星王子等等。

5、店堂布置

每個店裝修典雅,要用咖啡色,米色為主導,使店堂經典優雅。采用柔和燈光效果,把香水襯托得更加精致,通透。使用舒適的輕音樂,是整個店堂形成以種優美的意境。

三、市場與調查分析

1、行業分析

二十一世紀已經到來,二十年的改革開放使中國大地發生巨大的變化,市場已不在是昨天的市場。各行各業的人們在不同的領域中拼搏發展,或沉或浮,實現各自的理想。在走過原始積累的辛酸苦辣后,他們成為社會財富的擁有者。“暗香疏影”香水專賣店是面向青年以上各種年齡層的男女。身在南京,很難不知道“萊迪”這個名字。這個位于新街口商業圈的地下購物廣場吸引著大量顧客,每天充足的人流、物流、資金流在這里不斷書寫屬于萊迪的繁榮,因此定位新街口萊迪商場。目前中國還沒有專業銷售香水的態勢,因而還是一個空白點,香水的使用符合將來的發展趨勢,將來逐步擴大市場我們將利用這個優勢打造一個具有巨大知名度的大品牌,成為家喻戶曉的香水專賣店品牌!香水是屬于一種有品位的產品,她能提升消費者的氣質和生活品味。在中國這個遼闊的土地上,隨著人們生活水平的提高,香水的普及是一種必然,越來越多的消費者會用香水。

2、中小企業融資計劃

本店計劃以借貸形式來獲取資金,一次性借貸1000萬元,用于市場推廣、廣告投入及擴大產品規模。其中200萬元用于市場推廣及廣告費用,800萬元用于其他營運活動。本店計劃以一年收回運營資本。

3、調查結果分析

本店對新街口萊迪廣場門口的行人為重點進行調查分析,主要采取訪談的方式。訪問30人左右,雖不多,但從一定程度上反映了廣大消費朋友的消費心理和需求。

(1)有明顯的好奇心理,在創新方面有趨同性,有聽他人介紹產生購買行為。

(2)有一些是職業需要。但購買行為基本上是感性的,由于受自身經濟收入的影響其購買行為又帶有理性色彩,一般選擇價位適中,香味持久的產品。

(3)接受和吸收新事物的能力強,追求時尚,崇尚個性。

(4)影響產品購買的因素依次為:價格,品種,包裝,服務等。

(5)購買行為從一定意義上說,也有一定的節日性,一般集中在情人節及朋友生日前后。

四、經營策略

一營銷策略分析

1、品牌策略

本店初始,我們便非常重視品牌。各種香水專柜從視覺形象和文字都經過精心規劃,力求具有獨特創新。與各個品牌經銷商保持長期友好合作關系,拿到不同品牌的獨家經銷權,來擴大本店的銷售量。

2、價格策略

“暗香疏影”在質量,包裝,服務等方面力求盡善盡美,努力給客戶最大限度的享受和心理滿足。既走價格路線,又走質量路線,滿足不同層次消費者的需求。設立特價區,刺激消費。在重大節日期間,放低產品價格。消費滿足一定價格,將贈送不同的禮品。

3、促銷策略

(1)宣傳策略

在新街口,夫子廟,各大旅游景點,學校散發傳單,張貼廣告,利用公交車渠道進行大力宣傳,并與各大報社,地方電臺與電視臺建立良好的關系,采取互惠互利雙贏的戰略模式。宣傳的廣告詞:浪漫史每一秒鐘都可能開始

(2)廣告策略

凡走過必留下痕跡,凡尋找必有精準廣告。精準廣告最大的特點在于,能夠精準鎖定相關受眾,按照廣告主的需求,從上億的網民中挑選出廣告主的目標人群,保障了讓廣告只出現在廣告主想要呈現的人面前,從而解決了媒體投放費用大部分被浪費掉的歷史問題。如蘭蔻"七夕情人節網上特別獻禮活動"的精準廣告,根據對網民搜索行為分析,即實現只投放在那些曾搜索過"情人節、情人節禮品"等相關內容的網民面前。文案策略

1)廣告充分利用了廣告代言人奧斯卡影后查理斯。賽隆的自身魅力,將她作為商品的代言人實在是再適合不過,用他的氣質來凸顯商品的氣質,賽隆的形象與商品的的感覺契合得非常好

2)“暗香疏影”真我香水,演繹女性極致魅力”廣告文案就只有這一句簡單的話,但針對其受眾(35-45歲較成熟的中年女子),“真我”“魅力”是這款香水想傳達的獨特產品品位,也是眾多這個年齡層,也就是目標消費者希望女性得到的贊美和優越感。并且配合是dior這個頂級化妝品品牌,所以可以帶給消費者更為強烈的這種優越感。

3)廣告中沒有過多的文案將商品的品質掩蓋掉,也不會顯得文案過少讓人對產品摸不著頭腦。

4)廣告本身即給人一種華麗驚艷的感覺,再加上簡單的廣告文案,華麗的畫面質感,代言人賽隆的魅力將這款香水的氣質恰到好處的表現了出來!與這款香水,與dior這個品牌的個性氣質十分匹配!

(3)服務方面

本店的服務必須是一流的,由服務人員給消費者導購,找到一種符合消費者氣質的香水。設置外送服務,電話訂購,就必須按照定單要求按時按地送到。并且是微笑服務。在售后服務方面,由客戶服務部負責采取以下幾種方式:

①打感謝電話或寄感謝信,進行友情提醒服務,并在客戶重大節日時發電子賀卡。

②集中受理客戶投訴。

③設立消費者調查表,附贈禮品,掌握消費者需求的第一手資料。

④第一次訂購的客戶將收到贈送的精美包裝禮盒,并享受價格優惠,成為會員后享受會員價格。

⑤不定期的在網上召開會員沙龍,交流信息,溝通感情,并解答客戶最感興趣的問題。(4)。渠道建設

與各大生產商建立良好合作關系。選擇批發商時,一般考察其經營業績,信譽,合作態度,供貨是否及時等方面,通常與批發商簽訂合作協議,就價格與產品質量等問題達成一致意見。

二“暗香疏影”策略實施

1、市場范圍選擇在投入期選擇新街口萊迪商場作為試點市場,該區市場容量在30000人左右,較有代表性,試點時間為一個半月。該模式成功后,正式開業,經過3到6個月的運營后再擴張到其余的市場。

2、重點宣傳客戶,宣傳對象以青年為主,他們對香水感興趣,往往容易領導潮流。而對于職場女性,商務人士,上層名流,我們利用創意廣告等進行傳播達到宣傳效果。

3、現場促銷選擇每年10月8日和10月9日兩天為重點宣傳日期。在此之前,將宣傳單在人群密集處分發。在萊迪廣場設點,吸引人們的視線。現場組織抽獎活動。免費贈送限量版香水。

五、營銷效果預測與分析

1、營業額收入:據調查分析,我們可以預測在主要節假日,每天銷售額在10000元以上。

2、支付方式:現金支付,銀行卡支付,網上支付。

3、訂貨方式:電話訂購和網絡訂購。

4、客戶特點:青年人,高級白領,商務人士,上層名流等等。

5、消費特點:外型精巧,香味淡雅,價格中等的香水較受歡迎。

六、經營成本預估

1、原則

把每一分錢用在刀刃上,充分發揮每一分錢的價值。顧客至上。質量第一。

2、初期投資

這一時期,資金主要用于店堂裝潢,產品采購,前期宣傳,物流配送等方面上。預計需要人民幣100萬元左右。建立到正常運作起來大約需要兩個月的時間。第二期投資這一階段使我們的理性投資,我們的服務將會輻射全國各個地區,服務的內容會有很大的擴展,服務的質量也將有進一步的提高。其資金來源主要是公司前期盈利的積累和外來資金的引入,如銀行的信貸等。

七、項目小結

1、策劃總結

了解到廣大消費者的真實需求,而且本店從實現目標,運營機制,項目策略等方面都進行了總體規劃。另外,在行業開發計劃方面,本店也結合我國的實際情況,參閱了大量的關于經營香水方面的文獻書籍,也結合了當代香水行業的發展模式和方向,做出了適合本店的商業運作流程和設計流程,以及適合我店發展的系統邏輯方案。最重要的是,目前專業銷售香水的情況比較特殊,我們將制定一系列的高質量服務,來深入消費者的內心。

2、不足與困難之處

由于我們企業剛剛開始計劃,各個方面還有許多不完善,但是由于時間緊迫,整個計劃書的細節難免有些欠缺,我們會盡量地去充實,改善它。目前香水行業在人們心中還沒有形成一定的定義,認為是屬于高消費人群的行業。但是經過我們的共同努力,我們將會把“暗香疏影”香水專賣店打入普通人的內心,這需要一個很大的過程和不懈的奮斗。我相信通過本店的成功,人們的生活會越來越具品位!

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